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08 职业化拜访帮销售打好基础（第2页）

在与客户进行沟通的过程中，一些销售、业务人员为了达成销售目标，在每次沟通中都扮演着“进攻者”

的角色，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格，等等。

这些销售、业务人员的销售目标是明确的，为了达到目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明。

至少，我们不提倡销售、业务人员对客户进行单一的、“进攻”

意图明显的说服。

其实很多销售、业务人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。

比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。

销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

六是结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如，“××经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息。

根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报。

您看我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

第二，把握二次拜访客户时的各个环节

二次拜访客户时，首先要整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识。

其次，营销人要做一名专家型方案的提供者或问题解决者，让客户成为一位不断挑剔的业界权威的角色。

另外，二次拜访要尽量满足客户的需求。

具体包括以下几个环节：

一是电话预先约定及确认。

如，“××经理，您好！

我是××公司的×××，上次我们谈得很愉快。

我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二是进门打招呼。

第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候。

如，“××经理，上午好啊！”

三是再次营造气氛。

再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。

如，“××经理，您办公室今天新换了一副风景画，真不错啊！”

四是说好开场白。

这是重要的一环。

二次拜访客户时的开场白内容包括确认理解客户的需求、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益、询问是否接受等。

在这个环节中介绍产品时，要说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。

在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

具体说来，应该遵循这样的程序：根据客户的信息，确认客户的每一个需要；总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；总结。