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第65章(第2页)

组织能力主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。

高超的组织能力与周密的计划是分不开的。

计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。

如果一次谈判活动的具体工作只是效率高,而效果不明显,或只是效果明显,而效率不高,这都不能算作组织者的成功。

组织一次成功的活动,既要讲效率,又要讲效果。

在谈判的组织活动中,首席谈判人首先应是一个计划专家,要拟定周密的计划,要在可能的情况下反复推敲计划,让计划趋于完善;之后,还要向每一位己方人员作好解释,以便配合实施。

社交能力也就是社会交往的能力,我们所谈的社会交往主要就是人际之间的交往。

谈判也是一种人际之间的交往,而且是一种较为特殊的交往。

是否具有社交能力,这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的环境中生存下来的一个重要标志。

在日常生活中,我们常常会发现这样两种截然相反的现象:善于交际的人,无论走到哪里,无论在什么样的环境中,都可以口若悬河,滔滔不绝,赢得素不相识人的好感;不善于交际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说,只能相对无言,尴尬万分。

美国人际关系学家阿尔伯特&iddot;爱德华&iddot;威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出:&ot;在一年内失去工作的4000名职工中,只有400人即总数的10%是因不能胜任工作而被开除的,其余的90%则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。

&ot;美国技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后,也得出类似的结论:90%的人因为不能成功地交往而失败了。

人际交往如此重要,如此必要,那么在谈判领域内的人际交往的能力又主要包括哪些方面的内容呢?

获得别人好感。

这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感,也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。

与人交往不是一种无意识的行为,而总是有一定的动机或者是为了获得信息,或者是为了争取别人对自己提出意见的理解,归根到底一句话,就是为了维护自己的利益,为了满足自己的需求。

谈判人员的交往带有较为独特的性质,它是作为某一组织或群体的代表同另一组织或群体的代表进行交往。

它同时体现着两类交往关系--个体交往关系和组织交往关系。

而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等,往往直接影响对方对他所代表的组织或群体的形象的看法。

因此,谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形象,让对方对你产生好感,从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。

这对于谈判的最终成功,是具有非常重要的作用的。

沟通关系。

上述人际交往的二重性特征往往并不是同时发生作用的,有时是先由组织交往关系,开始逐步产生融洽的个体交往关系,进而使交往顺利发展;有时却是由于个体间融洽的交往关系,导致组织交往的产生和发展。

谈判者之间从业务上讲是对手,是敌人,但是从个人关系上讲,又根本谈不上有什么恩怨。

一个真正的谈判者,通常能够通过谈判结交许多私人朋友,所谓&ot;不打不相识&ot;,正是这个道理。

他们之间的友谊,真可谓是&ot;战斗中成长起来的友谊&ot;,而正是这种&ot;战斗中成长起来的友谊&ot;对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。

以上,我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析,希望通过这种分析,使大家对谈判中必须具备的一些基本素质有所了解,有所认识,以便在日常生活中经常有意识地培养这些能力。

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