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第三章 引导是达到目的的捷径（第2页）

只有这样，他才能将对方的心理引向接受他的观点的方向，他才可能说服对方。

从心理状态方面分析，当一个人在说出“是”

时，内心深处也坚定了接受的信念，身体的器官和部位是开放的。

因此，如果在开始谈话之初，就能促使对方多说“是”

，那就意味着对方能更容易地接受我们的意见。

如上所说，让对方多说“是”

而少说“不”

，其实是一件极其简单的事情，但人们却忽视了它。

在大部分情况下，人们只要开口，说的就是“不”

，似乎只有通过反对或否定对方的意见，才能显示出他的重要性。

如果人们随意地说“不”

的原因是为了追求感官上的痛快，还不至于有重大的影响，但如果是在商讨某件要事，就要误事了。

在纽约格林尼治储蓄银行工作的出纳员詹姆斯·艾伯森，就运用这个方法挽回了一个重要客户。

艾伯森是这样讲述经过的：

这个人是来银行开户存钱的。

我按照银行的规定，请他填写“存款申请表”

。

在填写申请表时，他显得很有选择性，有些问题会痛快地如实填写，有些问题却明确表示拒绝填写。

在学习这个方法之前，我的做法是，按照规定提醒他，如果他不能按照要求填写申请表，那么我们只好拒绝接受他的存款。

我感到惭愧，因为我一直都是这样做的。

尽管我义正词严地说了那些话，会让我感到很得意，但我依然感到惭愧，因为我的态度让客户感觉不好，这不是一种受欢迎和被重视的感觉。

就在今天上午，我决定运用这个方法，不再时刻拿出银行规定压制客户，而是从客户的需求出发，我一定要让他开口就对我说“是”

。

在他拒绝填写某项资料时，我表示同意，并说明这不是必须要填写的。

之后，我又用提醒的语气说道：“不过，倘若你发生了意外，你愿意让你的亲属继承你的存款吗？”

他立刻回答道：“那是当然。”

于是，我接着说道：“既然如此，你看是否应该将您的亲属的名字也填在这里？

这样的话，如果你出了意外，你的亲属才能顺利地继承存款。”

他听了我的话，不住地点头：“是！

是！”

我能说服他的原因，就是因为他已经知道，我要求他如实填写申请表是为他着想，而不是出于维护银行的规定。

因此，在他离开银行之前，不但填写完全了整张申请表，而且还接受我的建议增开了一个信托账户。

通过这件事，我发现，如果能够让客户一开始就说“是”

，那么他们就能够忘记争执，完全按照我们的要求和建议行事。

西屋电气公司的销售经理约瑟夫·艾利逊有类似的经历：

在我主管的业务区域内，住着一位大型企业的老板。

在过去的十年里，我们公司都在努力地向他推销我们的产品，但却始终未能如愿。

后来，我接管了这片区域，在他身上花费了三年的时间，也不见任何起色。

也许是我们十三年的不懈努力打动了他，最近，他象征性地买了我们公司的几台发动机。

我认为，只要这几台发动机的品质令他满意，那么他以后一定会买我们更多的发动机，局面就会打开了。