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第四章 道在于如何说（第3页）

在商海里，倘若遇到强硬劲敌，可采用“捭”

，以势压人；亦可采用“阖”

，以柔克刚。

若是遇到弱小对手，则比较适于采用“阖”

，以德服人；但同样可采用“捭”

，兼并收购。

一言以蔽之，在商战中，掌握了捭阖之术，就是掌握了制胜之术，就能纵横商海。

延伸阅读

鬼谷子认为，掌握并灵活运用捭阖之术，便能洞悉世事、人情练达，万事皆能获得成功。

战国时代纵横家的代表人物苏秦游说六国的活动，就是运用捭阖之术进行游说的典型。

战国时期苏秦游说六国，力主合纵抗秦。

苏秦起先主张连横，劝秦惠王说：“大王您的国家，西面有巴、蜀、汉中的富饶；北面有胡、貉和代、马的物产；南面有巫山、黔中的屏障；东面有肴山、函谷关的坚固。

耕田肥美，百姓富足，战车有万辆，武士有百万，在千里沃野上有多种出产，地势形胜而便利，这就是所谓的天府，天下显赫的大国啊！

凭着大王的贤明，士民的众多，车骑的充足，兵法的教习，可以兼并诸侯，独吞天下，称帝而加以治理。

希望大王能对此稍许留意，我请求协助您来实现这件事。”

秦王回答说：“我听说羽毛不丰满的不能飞上高天，法令不完备的不能惩治犯人，道德不深厚的不能驱使百姓，政教不顺民心的不能烦劳大臣。

我愿改日再听您的教诲。”

苏秦的主张迟迟未能实行，他只得返回家乡。

经过反复选择、研究、体会，苏秦得出结论：当时的秦国日益强大，其他各国都受到秦国的威胁，说服六国联合抗秦是有可能的。

于是，苏秦决定改变策略，游说六国，合纵抗秦。

最早信服苏秦计谋的是燕昭王。

他给了苏秦许多车马银钱，资助他到各国进行合纵抗秦的活动。

苏秦到魏国，用激将法，使魏昭王接受了合纵抗秦的主张。

然后他又到了赵国，用唇齿相依、唇亡齿寒的道理，说服了赵惠文王。

苏秦又连续说服了韩国、齐国、楚国，经历了许多曲折，终于形成了燕、赵、韩、魏、齐、楚六国联合抗秦的局面。

苏秦被公推为纵约长，组成了六国联军，驻扎在荥阳，声势浩大。

苏秦派人把合纵盟约送到秦国，使秦国受到了震慑，秦军十五年不敢出函谷关。

秦国还把蚕食魏国、赵国的一些土地和城池，还给了这两个国家，使东方各国获得了一段时间的安宁。

苏秦合纵劳苦功高，各国都封他为相国，赵惠文王还封他为武安君。

苏秦游说秦惠王时是初出茅庐，缺少经验，只知道“开”

，不知道“阖”

，而且没有摸准秦惠王的心理，所以以失败告终。

接着，苏秦改其道而行之，游说六国，合纵抗秦，针对不同对象，顺应其心意，指陈其利害，或激或励，或羞或诱，开阖并用，使六国合纵缔约，一致对秦，使秦人闭函谷关达十五年，取得了巨大成功。

苏秦的游说是基于他对列国的政治形势有深入的钻研，对天下政局及其变化趋势的熟悉程度远在各国君主之上，因此在游说中可以纵横捭阖，开阖自如。

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