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第一章 成败在于决断（第2页）

如果对方是可以说服的人，可以为我所用，就要通过对对方有利的话语来打动他，一切从善的方面表述，灵活运用；如果对方是不可以说服的人，不能为我所用，就要通过对对方不利的话语来提醒对方危险无处不在，同时要让对方明白自己的提醒是善意的。

那些对自己有利可图的事情，如果不想方设法让对方改变对事情原有的看法，对方是难以接受的，甚至还有可能导致彼此关系疏远。

著名人际关系学大师卡耐基曾租用纽约某家饭店的大舞厅，用来举办一系列的讲课。

在某一季度刚要开始的时候，他突然接到一个通知，说他必须付高出以前三倍的租金。

当然，卡耐基并不想支付这笔增加的租金，可是跟饭店的人理论是毫无用处的。

因此，几天之后，他会见了饭店的经理。

“收到你的信，我有点吃惊”

，卡耐基说，“但是我根本不怪你。

假如我是你，我也可能发出一封类似的信件。

你身为饭店的经理，有责任尽可能地增加饭店收入。

如果你不这样做，你将可能丢掉现在的职位。

现在，我们拿出一张纸来，把你因此可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”

卡耐基取出一张纸，在中间画了一条线，一边写着“利”

，另一边写着“弊”

。

他在“利”

的下面写下几个字：“舞厅空下来”

。

接着他说：“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场更能增加不菲的收入。

如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，你的收入当然就会减少很多。

现在，我们来考虑坏的方面。

首先，如果你坚持增加租金，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入。

事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到另外的地方去开这些课。

你还有一个损失，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的听众到你的饭店来。

这对饭店本身是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。

这对一家饭店来讲，其价值不是很大吗？”

卡耐基一边说，一边将这两项坏处写在“弊”

的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50%，而不是300%。

卡耐基并没有明确提出自己的要求，而是自始至终都在谈论着对方的利与弊，这正是他的聪明才智，使得自己成功地得到了减租。

在现实生活中，此类事件似乎经常遇到，这就需要充分发挥自己的聪明才智，冷静思考，认真分析，切莫与对方产生冲突。

当我们努力去争取某件事或努力达到某个目标的时候，就要权衡利弊，该舍弃的就要舍弃，以免被一些不必要的细枝末节所牵绊。

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