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第二部分 出征海外（第2页）

李杰在接受《IT时代周刊》采访时回忆道：“有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马灯似的在眼前晃来晃去，我不光失去了‘嗅觉’，甚至‘视线’也开始模糊了，那时候，我唯一可以做的就是等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”

在如此境遇下，李杰不得不面临几乎是一无所获的现实。

李杰要做的，除了与俄罗斯相关合作者积极沟通外，就是告诉相关合作者，华为依旧坚守在俄罗斯市场的阵地上，并没有因为俄罗斯糟糕的经济情况就此离开。

面对僵局，以李杰为核心的“市场突击队”

试图从困境中撕开一个口子，选择从俄罗斯电信市场的薄弱点突围。

遗憾的是，1999年，经过一系列努力的李杰和他领导的开拓团队依旧毫无进展。

在对俄罗斯当时的市场形势重新梳理后，李杰展开了一系列的大动作。

首先，有针对性地组建营销队伍。

其次，将这些营销人员培训后，让其开赴俄罗斯各个地区的市场战场。

最后，不断地拜访相关客户。

在接触和沟通中，李杰一行认识了俄罗斯一批运营商，该团队与这批俄罗斯运营商展开频繁的沟通，最终赢得了运营商的信任。

头班车的车票

随着亚洲金融危机的负面影响渐渐褪去，俄罗斯经济也开始出现了新的增长。

当普京就任俄罗斯总统后，开始全面整顿俄罗斯的宏观经济，使得俄罗斯经济开始“回暖”

。

普京的改革，让贝托-华为公司有了长足的发展。

俄罗斯经济的恢复与增长，促使俄罗斯的电信投资信心再次增强，坚守几年的华为终于苦尽甘来，抢先其他竞争者，赢得俄罗斯政府新一轮采购计划“头班车”

的车票。

在其后的竞标中，华为也捷报频传。

《IT时代周刊》报道称，2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。

2002年底，华为又取得了3797千米、320G（吉字节）的从圣彼得堡到莫斯科国家光传输干线［DWDM（密集型广播复用系统）］的订单。

2003年，华为在独联体国家的销售额一举超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。

华为赢得俄罗斯市场，与自身的优势有关，主要有以下几方面。

第一，中国本土技术的领先地位。

在拓展国际化市场过程中，华为研发的网络产品，其技术已经领先同类产品水平，具备了拓展国际市场的能力，加上其高性价比，更能赢得客户的认可。

第二，综合成本比较低。

华为在俄罗斯市场有所突破，一个很重要的原因是有效利用了中国较为低廉的人力成本优势，以及向俄罗斯电信运营商提供了更具高性价比的解决方案。

在整个生产、研发、制造等环节中最大化地降低了成本，使华为产品的成本最终能够控制在一个合理的价格区间。

具体表现在研发成本，产品生产成本，管理人员成本，营销费用，工程安装、测试、网络优化成本，以及售后服务成本等环节（见图3-1）。

第三，技术创新能力。

华为一直都在倡导重金研发，由此拥有较多的自主研发的知识产权技术，保持了华为产品自身的竞争力。

图3-1华为的成本优势

第四，以客户为中心的营销理念和优质的客户服务。

在海外市场尤其是欧美发达国家市场，在运营商招标过程中，价格不是首选，这些市场更看重设备商提供的产品质量以及售后服务。

第五，丰富的产品线和产品。

华为提供的产品涵盖两大类，一是包括SDH（同步数字体系）光网、接入网、智能网、信令网、电信级Internet（互联网）接入服务器等。

二是DWDM、C＆C08iNET综合网络平台、路由器、以太网交换机及CDMA1X（CDMA2000的第一阶段）全套产品。

事实证明，丰富的产品线及产品为华为能够满足用户多方面的需求做出了贡献。