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第四部分 深耕非洲（第1页）

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第四部分

深耕非洲

第10章挺进尼日利亚

20世纪90年代，在当时诸多非洲运营商的眼中，华为研发的产品被视为“低价低质”

。

一旦华为研发的产品质量不过硬，甚至出现任何一个细小的问题，都将是致命的。

一方面，该问题可能被非洲运营商进一步放大；另一方面，如果非洲运营商不认可华为产品，很有可能导致华为在非洲市场拓展受阻。

华为后期调整策略，注重产品质量，向非洲运营商提供最稳定的传输设备和宽带设备，最终凭借过硬的产品品质打消了非洲运营商的顾虑，赢得了它们的尊重和认可，这其中就包括尼日利亚市场。

夹缝中求生

尼日利亚人口众多，达到1.73亿（2014年），同时也是非洲国家中人口最多的国家，占非洲人口的16%。

此外，尼日利亚还是非洲第一大经济体。

据2013年的数据，尼日利亚实现国内生产总值5099亿美元。

当华为看到尼日利亚市场的巨大潜力时，其他跨国电信企业也会看到。

这意味着，作为后来者的华为，在拓展尼日利亚市场时定然会遭遇众多通信巨头的阻击和围攻。

1992年，为了更好地指导尼日利亚通信业的发展，尼日利亚政府专门成立了尼日利亚通信委员会。

在具体的操作层面上，尼日利亚政府以向通信运营商和通信服务供应商发放经营许可证的方式，吸引和促进外国资金和尼日利亚私人资金参与尼日利亚的通信建设，以此促进尼日利亚通信业的快速发展。

尼日利亚国家电信有限公司（NITEL）作为尼日利亚最大的国有通信公司，主导了尼日利亚通信市场的建设和发展，但是其既没有通信设备，也没有相关的通信技术。

因此尼日利亚政府逐步允许外国资金和私人资本涉足通信行业，一批尼日利亚与外国资本合资的通信运营公司应运而生。

这些合资公司有：MTN公司、V-mobile公司、Starms公司、Intercellular公司、EMIS公司、Multi-Links公司、MOBITEL公司，以及BOUDEX公司。

与此同时，一些由尼日利亚的石油大亨和大银行控股的纯本地股份公司也参与竞争，让通信行业的竞争更加激烈。

这些尼日利亚的本土公司有：Globe公司和Reltel公司。

在此之前，给尼日利亚提供设备的是以西门子为首的西方通信设备供应商。

它们成功地向尼日利亚兜售了20世纪70年代，甚至是60年代的产品技术。

但是让西方通信设备供应商没有想到的是，这些落后的技术设备竟然异常顺利地攻下了尼日利亚的通信市场。

1999年，西门子占据尼日利亚通信市场份额的60%，阿尔卡特占据尼日利亚中北部地区通信市场份额的18%，爱立信占据尼日利亚通信市场份额的15%（见图10-1）。

>图10-11999年尼日利亚通信市场的市场占有率分配

资料来源：驻尼日利亚经商参处。

民营企业开拓尼日利亚市场的现状、存在问题及建议[J].国际技术贸易，2007（3）:55-56.

在此阶段，尼日利亚通信业以超高速发展，其潜在的市场被激活。

摩托罗拉、朗讯等通信设备商看到了尼日利亚市场这一如此大的蛋糕，对其虎视眈眈，直接引发尼日利亚通信市场的激烈竞争，即使是西方国家的通信设备供应商也面临同样的格局。

为了打破之前的竞争格局，德国公司剑走偏锋，有针对性地在尼日利亚市场上培植一批具有一定专业技能和管理水平的职业经理人，而且他们还拥有较为深厚的社会基础和政治影响力。

这个竞争手段非常高明，同时也非常有效。

1999年，尽管尼日利亚政府倡导甚至是鼓励外国资本、本国资本以及合资企业展开自由竞争，但是却无法解决尼日利亚自身的通信管理混乱、政治腐败以及经济问题。

也就是说，如果没有一定的政治背景和政治保护，根本就不可能进入尼日利亚通信市场。

基于此，西方通信设备供应商，尤其是德国的公司，以此为突破口，意外地找到了先入为主的、得天独厚的竞争条件。

1998年，华为才开始拓展尼日利亚的通信市场。