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第21章 成事在人谋事在心读懂和掌控谈判方心理的策略（第2页）

可能觉得某个决定让他很不满意。

这样的人通常要求很高，待人苛刻。

而若是拍打前额，则说明是忘记什么重要的事情，而这类人通常是真诚率直的人。

如果对方双手紧紧握在一起，越握越紧，则表现了拘谨和焦虑的心理，或是一种消极、否定的态度。

当某人在谈判中使用了该动作，则说明他已经产生挫败感。

因为紧握的双手仿佛是在寻找发泄的方式，体现的心理语言不是紧张就是沮丧。

从对方的腿部动作也能搜罗出一些信息，如果他张开双腿，表明对谈话的主题非常有自信，若是将一条腿跷起抖动，则说明他感觉到自己稳操胜券，即将做出最后的决定了。

如果对方的脚踝相互交叠，则说明他们在克制自己的情绪，可能有某些重要的让步在他们心中已形成，但他们仍犹豫不决。

这时，不妨向提出一些问题并进行探查，看是否能让他们将决定说出口。

如果对方摇动脚部或者用脚尖不停地点地，抖动腿部，这都说明他们不耐烦、焦躁，要摆脱某种紧张感。

如果对方身体前倾，脚尖踮起，表现出温和的态度，则说明对方具有合作的意愿，你提的条件他基本能接受。

谈判地点、座次、时间的选择及运用人是感情的动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。

在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。

谈判的目的是为了使双方更加协调、减少意见分歧而进行沟通，以便增进了解。

谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，使谈判顺利进行。

相反，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。

1.“居家优势”

的心理作用

一个人在自己熟悉的环境中比在陌生的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”

。

对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”

。

最好选择在自己熟悉的地点与对方进行谈判。

这是因为：第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。

第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常，谈吐自如。

第三，作为谈判的东道主，使你在很大程度上可以控制谈判的议程、进程以及谈判的气氛。

第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。

2.谈判座次的奥妙

富兰克林·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”

这个道理同样适用于谈判。

谈判既是一种抗争行为，又是一种高度的合作行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁进行沟通，任何谈判都不会顺利进行。

谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益作桥梁，谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。

然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。

心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对各方如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。

将谈判东道主安排在他办公桌的后面，或者东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”

，能加强东道主的谈判实力。

在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。

而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。

在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，便于交换意见，彼此沟通感情。